Погуглив статьи по этому попсовому тесту, я увидел что в интернете почему-то нет правильных рекомендаций, поэтому решил сделать пост и написать их сам.
В общем, довольно странно, потому что это один из самых распространенных кейсов на собеседованиях, и он даже отражен в фильме "Волк с Уолл-Стрит" .
Итак, вы собеседуетесь на должность (скорее всего это менеджер по продажам, хотя не обязательно) и вам предлагают продать ручку.
Во первых, нужно знать, что ставя перед вами такую задачу, менеджер по персоналу, или кто там проводит собеседование, и не рассчитывает что вы сможете впарить ему эту несчастную ручку.
Он изначально настроен на то чтобы у вас её не купить, и изменить его решение поможет только ваше обещание всадить эту ручку ему в шею, и если он по вашим глазам поймет, что вы не шутите, тогда может и купит.
А так будут стандартные отмазки - да не нужна мне эта ручка, да дорого, да отстань ты со своей ручкой, и как бы вы ни убеждали, всё равно не продадите.
Этот кейс делается обычно с тремя основными целями.
1) Потому что это самый попсовый кейс, и менеджер по персоналу слышал что менеджера по продажам нужно обязательно попросить продать ручку.
2) Поставить вас в неловкую ситуацию, и посмотреть, как вы будете из неё выкручиваться.
3) Посмотреть, владеете ли вы теорией продаж - т.е. знаете ли структуру переговоров - умеете ли строить презентацию, выясняете ли потребности, работаете ли с возражениями (обычно в таком порядке строятся переговоры по продажам)
...
В принципе, если вы будете строить переговоры именно так, т.е. расскажете какая это замечательная ручка, потом спросите, какими ручками обычно пользуется менеджер по персоналу, а затем предложите эту и поработаете с возражениями, то этого вполне должно хватить для удовлетворительного прохождения этого кейса.
Чтобы кейс был пройден не на удовлетворительно, а на отлично, нужно добавить параметр, который я так и не встретил в загугленных статьях.
А именно, построение продажи должно строиться в зависимости от продукта, который производит и продает компания, в которой вы собираетесь заниматься продажами.
К примеру, если она продает мазератти со стразами арабским шейхам, то будет несомненным плюсом, если вы построите продажу этой ручки точно также, как если бы уже продавали автомобиль шейху.
Т.е. здесь нужно делать упор на то что это эксклюзивная ручка, выпущенная тиражом всего в два экземпляра, один из которых принадлежит самому Дональду Трампу, что она собрана вручную, и только самые избранные могут её себе позволить. Что она отражение статуса и самой личности владельца, и является завершающим штрихом к его имиджу.
И не важно, что ручка куплена за 10 рублей в союзпечати, кейс то игровой. Главное, менеджер по персоналу увидит как вы умеете продавать товар класса luxury.
Ну а если компания продаёт колбасу из шкур в колонии строгого режима, делайте упор на то что это самая дешевая ручка, и лучше варианта за такую цену им в любом случае не найти.
Удачи на собеседованиях, и не забывайте подписываться на бложик, если нашли для себя что-то интересное, Сильвер будет рад новым френдам.
А также можно подписаться и Читать через Facebook
silverlj [1 ссылок 82 комментариев 5300 посещений]
читать полный текст со всеми комментариями
Journal information